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商家精明算计:“双11”预售乱战 你中了多少枪
http://www.workercn.cn    2017-11-02     来源:法制日报
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  “双11”预售乱战,你中了多少枪

  调查动机

  0.5亿、9.4亿、33.6亿、191亿、350亿、571亿、912亿、1207亿,这一串数字,是过去8年历届天猫“双11”活动当天所产生的交易额。随着交易额增长,“双11”已然成为一个全民购物狂欢节。

  今年的“双11”即将来临,“剁手党”发现,要想在今年的购物狂欢中有所斩获,必须做好充分的数学知识储备。

  近日,很多消费者反映,往年简单的直接打折降价难觅踪影,众商家促销活动的玩法越来越复杂。预售、定金膨胀金、各类满减红包、各种优惠券……网友纷纷吐糟:“没有奥数功底,还真不敢应战。”

  当然,“拼奥数”只是消费者一句无奈的调侃,但玩笑背后却是实实在在的问题。

  □ 本报记者 赵丽

  金娟是北京的一名全职妈妈,拼杀“双11”多年,可谓经验丰富。今年“双11”前,金娟早早准备,打算给女儿“抢”一个爬行垫。

  不过,摸爬滚打多个“双11”的金娟最近蒙圈了——定金翻倍、火炬红包、购物津贴、上不封顶、优惠分摊……“这些预售规则把人弄晕了,积累多年的经验瞬间归零”。

  在金娟看来,规则越复杂,陷阱就越多。

  规则复杂门道多

  “以往‘双11’都只是定金翻番,但今年,在指定时间内前多少名,定金甚至可以膨胀9倍,想要优惠,还得要抢。”对今年一些电商平台推出的“双11”预售规则,金娟有些无奈。

  与金娟有类似感觉的网购族不少。有网友发帖称,光是“购物津贴”就有叠加顺序:大促价(促销价)→单品级优惠→店铺级优惠→优惠券→购物津贴→红包等,这些看着相似实则大有不同的名词,足以把人绕晕。

  原本简单的优惠活动为何变得如此复杂?

  程晓丽是某电商平台一家女装店的店长,她向《法制日报》记者介绍了复杂规则背后的门门道道:首先是预热造势作用,即提前预热,烘托氛围;其次是缓解物流压力,提前知道有多少人买哪些东西,提前调货分配,以避免“双11”收货时间太长;最关键的还是为了提升总销售量,预付提前买与“双11”凌晨开抢的感觉不同,总有种让消费者觉得不属于“双11”当天开销的感觉,不知不觉又多掏钱,尾款是“双11”当天付,能算入业绩;最后一点,很多消费者不曾想到但又真的“被套进去”——用户付尾款时总要回来,只要一回来,就很容易产生二次购买。

  商家很精明,但是在庞大的买家人群中,也有些精明人。在北京从事心理研究的祝啸从消费者心理出发,发现了复杂优惠规则背后的些许门道。

  在祝啸看来,今年“双11”预付定金的方式是将以前的满减优惠券给拆分了,“更直白地说,就是玩了个心理战术”。

  祝啸说,消费心理学里有个概念称作“比例偏见”。举例说,消费者在“双11”当天看到一件中意的羽绒服,刚好自己有一张之前抢到的“满1000减100”优惠券可以使用,消费者可能会认为花1000元才有100元优惠,难免吐槽“‘双11’也没便宜多少”。但是,从商家的角度而言,这100元优惠足以让他内心滴血。所以,满减券让商家陷入被动,要么做大额满减消除用户的“比例偏见”,以量取胜;要么接受满减券的核销率,放弃市场占用率。在这种情况下,“定金膨胀”优惠工具可以非常好地弥补满减券的“比例偏见”弊端,它能够实现既让用户觉得自己占到便宜,又让商家多挣钱的共赢局面。

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